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心を動かすお店の作り方 ７：お客さまの期待感を想像してみる（４） 今回は、「アクセス解析」から、お客様の「期待値」を探っていく方法の続きなのですが、その前に、ちょっと余談・・・。 最近実施したセミナーの中で ２：あなたのお店のお客さまをリアルにイメージする方法（１） を実際にやってみていただいたところ・・・「そうじゃなーいっ(--#」というやり方をしている人、続出。 たとえば・・・ ★Aさん「お友達にアクセサリーを贈ろうと思って、お気に入りに入れている●●というお店で探しました。」 →　「どのお店にしようかな〜」というところから始めてください。 お客様は、どのように「探す」のか、「選ばれる店と選ばれない店」はどこが違うのかを知るためです。 ★Bさん「写真が美味しそうだったので、文章も読んでみました。」 →「なぜ」写真が美味しそうだったのか、写真の「どこ」を見て、美味しそうだったのかまで、しっかり意識してみてください。お客様が「無意識にキャッチしていること」を知るためです。 ★Cさん「あとで、自分がどういう順番でそのお店にたどりついたのか書いてみたのですが、どこをどう行ったのか・・・お店にたどりつけませんでした(>_<)」 →「あとで」書くのではなく、買い物をし「ながら」、ひとつひとつの操作、ひとつひとつの判断を、「なぜそうしたのか」という理由とともに、書き出していってください。あとからでは、絶対に追いかけられません。 このワークの目的は「購買心理を知ること」ですので、大雑把に書いたり、表面的な行動だけを書き出していっても、あまり意味がありません。ぜひ、細かく細かく、「なぜ自分はこうしたのか？」「なぜ自分はこう思ったのか？」と、自分の心理を探りながら、やってみてくださいね！ それでは、前回の「答え合わせ」といきましょう！」 前回のお題の詳細は、こちらをごらんくださいね(^^) ================ ■問題 ================ ○この中で、弊社サイトの「見込み客」として意識しなければならないのは、どの方でしょう？ ================ ■答え ================ 【顕在客】・・・商品に対する明らかな要求（デマンド）、購入意欲を持っている人 ▼２）おそらく、何かを勉強したいと思っている人 2. ライター講座 4. ライター 講座 7. マーケティング 講座 8. わかりやすい文章講座 9. コピーライター 講座 添削 【潜在客】・・・自覚はないが、商品に対する要求（デマンド）・購入意欲の「種」を持っていて、水をやったり、肥料をやったりすることで、その「種」が育つ可能性がある人 ▼おそらく、何かについて「知りたい」と思って調べている人 3. ビジネスメール・・・の書き方を知りたい？ 5. ライター ・・・になりたい？ 　　　　　　　　　を探している？ 　　　　　　　　　としての仕事を探している？ 6. 文章の書き方・・・を知りたい？ 10. 連用中止法・・・とは何かを知りたい？ ================ ■問題 ================ ○「見込み客」は、どのような「期待感」をもって、弊社サイトを訪問してくれたのでしょう？ ================ ■答え ================ 【顕在客】・・・講座の内容や価格など、いわゆる「商品情報」がしっかり掲載されていること。講座を受講することによって得られる「ベネフィット」が明記されていること。 【潜在客】・・・自分が「知りたい」ことについて、正確かつ詳細な「答え」が書いてあること。 ================ ■問題 ================ ○どうすれば「見込み客」を「購入客」に変えることができるのでしょう？ ================ ■答え ================ 【顕在客】・・・「ベネフィット」をしっかりと伝えた上で、購入を検討する際に「知りたいこと」「不安に感じること」に対する答えがすべて書いてあること。 言い換えると、 　　●「期待」を「確信」に変えること 　　●「不安」を「安心」に変えること 【潜在客】・・・求めていた以上の情報を提供し、本人は意識はしていなかったが、本人の潜在意識（「種」）が求めている「ベネフィット」が得られることを、伝えること。さらに、その「ベネフィット」を手にするにあたって、「知りたいこと」「不安に感じること」に対する答えがすべて書いてあること。 言い換えると、 　　●「期待」を持たせ、「確信」に変えること 　　●「不安」を「安心」に変えること ・・・いかがでしたか？ 「想像力」を駆使して、「顕在客」だけではなく「潜在客」の気持ちにもしっかり応えていくことによって、「購入率」を大きく上げることができるのです。 次回は、 　　●「期待」を「確信」に変えること 　　●「不安」を「安心」に変えること 　　●「期待」を持たせ、「確信」に変えること などについて、もっと詳しく、事例をまじえながらお話していきますので、お楽しみに(^^)

込山�@民子 有限会社ウィンアンドウィンネット 代表取締役 2000年　ネットショップの売上げアップを支援する、有限会社ウィンアンドウィンネット設立。 2001年　日経ウーマン誌選出「ウーマン・オブ・ザ・イヤー」ネット部門７位受賞。 2002年　ネットショップ運営支援塾塾「えとコミ塾」開設。 http://www.etocomi.com/ 2004年　女性のためのオンライン通信講座のポータルサイト「Pre*Pro School」開設。 http://prepro.jp/ 2005年　企業向けメールマガジン執筆請負事業「コトバの、チカラ」開始 http://kotoba-no-chikara.com/ 2006年　非営利団体　日本ネットライター協会(JNWA)設立　 http://jnwa.net/ 日本オンラインショッピング大賞　審査員・SOHOホームページ大賞　審査員・全国イーコマース協議会　ベストECショップ大賞　審査員などを歴任。 ドリームゲート発行「ニッポンの起業家図鑑〜100人の勇気と独立への第一歩〜」掲載。 日経MJ,雑誌「ネット販売」「インターネットでお店やろうよ」「おとりよせﾈｯﾄ」「Yahooセカンドライフ」等に、連載・寄稿多数。 東京・大阪・福井・仙台・高知・大分・沖縄・新潟など全国各地で、売り上げアップのための連続セミナー開催。 著書に「楽天市場ではやく儲かる徹底セミナー」など。 ■連絡先 〒103-0027 東京都中央区日本橋3-2-14 日本橋KNビル4F TEL：03-5201-3033 FAX：03-5201-3712 有限会社　ウィンアンドウィンネット http://www.win-and-win.net/ mailto:master@win-and-win.net 13：かゆいところに手の届くサイトの作り方（家具・インテリア編） 12：かゆいところに手の届くサイトの作り方（アクセサリー編） 11：かゆいところに手の届くサイトの作り方（衣料品編） 10：PASONAの法則を使ったページづくりの事例 ９：AIDCAの法則を使ったページづくりの事例 ８：お客さまの期待感を想像してみる（５） ７：お客さまの期待感を想像してみる（４） ６：お客さまの期待感を想像してみる（３） ５：お客さまの期待感を想像してみる（２） ４：お客さまの期待感を想像してみる（１） ３：あなたのお店のお客さまをリアルにイメージする方法（２） ２：あなたのお店のお客さまをリアルにイメージする方法（１） １：お客さまの「訪問経路」を知る ---------------------------------------------------- 全ての記事を見る とこみゆきの良新日記 大池めぐみブログ 佐藤麻衣子ブログ 笠原華子ブログ 橋和田智子ブログ 平岡典子ブログ 野崎朋子ブログ 高見英作ブログ 松本ひとみブログ 高橋理華ブログ 椎木美由紀ブログ 細畠牧奈ブログ 外薗聖子ブログ ちょっと耳より♪Web/Mobileコラム 　サポタントSTAFFが、現場で感じた 　スキルUP情報を交代でお届け♪ 今週のイチオシ企業様 　毎週、コーディネータの 　おすすめ企業様をご紹介します♪ 大池めぐみのイチオシ企業様 佐藤麻衣子のイチオシ企業様 笠原華子のイチオシ企業様 高見英作のイチオシ企業様 椎木美由紀のイチオシ企業様 細畠牧奈のイチオシ企業様

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